Markterschließungszuschuss: Wann ist er Betriebsausgabe?

Ein Markterschließungszuschuss an eine ausländische Gesellschaft kann betrieblich veranlasst sein. Der Bundesfinanzhof hat mit Urteil vom 20. Mai 2026 klargestellt, dass selbst eine Zahlung an eine nahestehende Gesellschaft dem Fremdvergleich standhalten kann, wenn die zahlende Gesellschaft damit eigene Lizenzeinnahmen sichern oder steigern will. Das Urteil ist für internationale Lizenz-, Franchise- und Vertriebsmodelle interessant. Einen automatischen Sofortabzug eröffnet es allerdings nicht.

Ist ein Markterschließungszuschuss Betriebsausgabe?

Ein Markterschließungszuschuss an eine ausländische Gesellschaft kann betrieblich veranlasst sein, wenn die zahlende Gesellschaft damit eigene Einnahmen sichern oder steigern will. Entscheidend sind der konkrete wirtschaftliche Vorteil, fremdübliche Bedingungen und belastbare Nachweise. Ein sofortiger Betriebsausgabenabzug folgt daraus jedoch nicht automatisch.

Der BFH formuliert bewusst, dass der Zuschuss dem Fremdvergleich standhalten und betrieblich veranlasst sein kann. Das Gericht hat keine allgemeine Freigabe für konzerninterne Zahlungen erteilt. Es hat vielmehr den Vertrag, die Wertschöpfungskette und die wirtschaftlichen Erwartungen des konkreten Falls gewürdigt. Maßgeblich war die Perspektive der leistenden Gesellschaft, nicht allein das Interesse der Unternehmensgruppe (BFH IV R 37/23, Rz. 6 und 29).

Worum ging es im BFH-Urteil IV R 37/23?

Die Klägerin war eine deutsche OHG und weltweit Inhaberin einer Marke. Ausländische Landeszentralgesellschaften nutzten das System auf Grundlage von Lizenzverträgen. Ihre umsatzabhängigen Lizenzgebühren flossen an die deutsche Gesellschaft. Damit hatte die Klägerin ein eigenes Interesse daran, dass der Absatz im jeweiligen Land funktionierte.

In Frankreich arbeiteten eine Zentralgesellschaft und mehrere Vertriebsgesellschaften. Die Vertriebsgesellschaften waren dauerhaft defizitär. Die deutsche Markeninhaberin zahlte der französischen Zentralgesellschaft einen Markterschließungszuschuss, der an die Vertriebsgesellschaften weitergeleitet werden sollte. Der Vertrag nannte sowohl die Sanierung als auch den Ausbau der Vertriebsaktivitäten in Frankreich als Gründe (BFH IV R 37/23, Tatbestand Rz. 5, 7 bis 10).

Vertrag, Fortführungspflicht und Rentabilitätsrechnung

Die Vereinbarung beschränkte sich nicht auf eine Zahlung mit allgemeiner Zweckangabe. Die Empfängerin musste die Rentabilität anhand geplanter Umsätze nachweisen. Bei verfehlten Zielen konnte die Klägerin stärkere Markterschließungsmaßnahmen verlangen. Außerdem musste das Frankreich-Geschäft 15 Jahre fortgeführt werden. Bei einer vorzeitigen Betriebseinstellung war der Zuschuss zeitanteilig zurückzuzahlen (Tatbestand Rz. 10).

Hinzu kam eine Planrechnung über die erwarteten Franchisegebühren während dieser 15 Jahre. Sowohl deren Nominalwert als auch der mit fünf Prozent abgezinste Wert überstiegen den Zuschuss. Der BFH bewertete diese Rechnung als schlüssig und sah darin einen Nachweis für das eigene Lizenzinteresse der Klägerin (Tatbestand Rz. 12; Entscheidungsgründe Rz. 20).

Warum Finanzamt und Finanzgericht eine Entnahme annahmen

Finanzamt und Finanzgericht sahen die Zahlung anders. Nach ihrer Auffassung lag der Zuschuss im Interesse der Unternehmensgruppe und hielt einem Fremdvergleich nicht stand. Das Finanzgericht lehnte deshalb sowohl eine Aktivierung mit Abschreibung als auch einen Sofortabzug ab. Es behandelte die Zahlung als Entnahme.

Der BFH hob diese Beurteilung auf. Sanierung und Markterschließung waren zwar miteinander verbunden. Bei der wertenden Zuordnung überwog nach Ansicht des Gerichts aber das Interesse der Klägerin am Ausbau des französischen Markts und an höheren Lizenzeinnahmen. Die betriebliche Veranlassung verdrängte damit im konkreten Fall die Annahme einer Entnahme (Entscheidungsgründe Rz. 15, 16 und 33).

Betrieblich veranlasst bedeutet nicht automatisch sofort abziehbar.

Wann ist der Zuschuss betrieblich veranlasst?

Betriebsausgaben sind nach § 4 Abs. 4 EStG Aufwendungen, die durch den Betrieb veranlasst sind. Der BFH verlangt einen objektiven Zusammenhang mit der Einkünfteerzielung und die subjektive Bestimmung, diesem Zweck zu dienen. Bei mehreren Beweggründen kommt es auf das auslösende Moment und eine wertende Zuordnung an (Entscheidungsgründe Rz. 4 und 8).

Im Streitfall profitierte die Klägerin als Lizenzgeberin unmittelbar von den Umsätzen der französischen Vertriebsgesellschaften. Höhere Umsätze versprachen höhere Lizenzgebühren. Dass die Klägerin nicht direkt mit jeder einzelnen Vertriebsgesellschaft vertraglich verbunden war, schloss das eigene betriebliche Interesse nicht aus. Eine mehrstufige Vertragsstruktur ist also nicht automatisch schädlich. Sie muss aber wirtschaftlich nachvollziehbar sein (Entscheidungsgründe Rz. 13 und 28).

Das bloße Gruppeninteresse reicht dagegen nicht. Der BFH bestätigt, dass die Interessen eines Konzerns nicht ohne Weiteres den Interessen jeder einzelnen Gesellschaft entsprechen. Im entschiedenen Fall überschnitten sie sich aufgrund der konkreten Wertschöpfungskette: Die Markeninhaberin war Strategieträgerin und verdiente über die Lizenzgebühren an den französischen Umsätzen mit (Entscheidungsgründe Rz. 26 und 29).

Wann hält der Zuschuss dem Fremdvergleich stand?

Der Fremdvergleich fragt, ob unabhängige Dritte unter gleichen oder ähnlichen Verhältnissen entsprechende Bedingungen vereinbart hätten. Der BFH hielt die Vereinbarung im konkreten Fall nicht für fremdunüblich. Dafür waren mehrere Punkte ausschlaggebend:

• Der Zuschuss wurde vorab vertraglich festgelegt.
• Die Mittelverwendung für den Ausbau der Vertriebsaktivitäten war bestimmt.
• Eine Planrechnung belegte das erwartete wirtschaftliche Interesse.
• Der Vertrag enthielt Kontrollrechte, eine Fortführungspflicht und eine anteilige Rückzahlung bei vorzeitiger Betriebseinstellung.
• Eine Verrechnungspreisdokumentation erläuterte die Funktion des Zuschusses innerhalb der Geschäftsbeziehungen.
• Die Höhe des Zuschusses stand nach der Prognose in einem vertretbaren Verhältnis zu den erwarteten Franchisegebühren.

Diese Punkte sind kein gesetzlicher Pflichtenkatalog. Sie zeigen aber, welche tatsächlichen Umstände den BFH überzeugt haben.

Strategieträger und Markeninhaber in der Wertschöpfungskette

Die Klägerin hielt die Markenrechte und lizenzierte sie an die ausländischen Gesellschaften. Der BFH ordnete ihr deshalb die Rolle einer Strategieträgerin zu. Die Übernahme der Markterschließungskosten entsprach ihrem Funktions- und Risikoprofil. Wenn eine Maßnahme vor allem den Bekanntheitsgrad einer Marke erhöht oder eine Expansionsstrategie des Markeninhabers umsetzt, können die Kosten im Wesentlichen bei diesem Unternehmen liegen (Entscheidungsgründe Rz. 25, 26 und 30).

Das lässt sich nicht allein aus einem Organigramm ableiten. Unternehmen müssen die tatsächlichen Funktionen, eingesetzten Vermögenswerte und übernommenen Risiken betrachten. Ein lokales Vertriebsunternehmen mit begrenzten Risiken trägt andere Kosten als ein Markeninhaber, der die Expansion steuert und langfristig an den Umsätzen verdient.

Warum die fehlende Besicherung nicht automatisch schädlich war

Das Finanzamt beanstandete auch die fehlende Besicherung. Der BFH folgte dem nicht. Bei dem verlorenen Zuschuss bestand kein gewöhnlicher Rückzahlungsanspruch wie bei einem Darlehen, der hätte besichert werden können. Die wirtschaftliche Kompensation sollte durch zusätzliche Franchisegebühren entstehen. Die schlüssige Rentabilitätsrechnung belegte diese Erwartung (Entscheidungsgründe Rz. 19).

Dieser Punkt gilt nicht ohne Weiteres für Darlehen oder rückzahlbare Zuschüsse. Dort können Sicherheiten und Rückzahlungsbedingungen für den Fremdvergleich eine andere Bedeutung haben.

Ist der Markterschließungszuschuss sofort abziehbar?

Nein, jedenfalls nicht automatisch. Der BFH sah die Zahlung im entschiedenen Fall zwar als betrieblich veranlasst an. Die Aufwendungen unterlagen trotzdem nicht dem Sofortabzug. Sie waren als Anschaffungskosten eines immateriellen Wirtschaftsguts zu aktivieren und über 15 Jahre abzuschreiben (Entscheidungsgründe Rz. 34).

Das Gericht erkannte ein Markterschließungsrecht. Der Vertrag gab der Klägerin eine gesicherte wirtschaftliche Position: Sie konnte zusätzliche Maßnahmen verlangen, die Fortführung des Frankreich-Geschäfts für 15 Jahre beanspruchen und bei vorzeitiger Einstellung einen Teil des Zuschusses zurückfordern. Dieses Recht verkörperte das erwartete Gewinnpotenzial des französischen Markts (Entscheidungsgründe Rz. 38 und 39).

Die 15 Jahre waren keine pauschale Abschreibungsdauer für Markterschließungszuschüsse. Sie folgten aus dem vertraglich vereinbarten Garantiezeitraum. Der BFH weist ausdrücklich darauf hin, dass bei betrieblich veranlassten Zuschüssen auch andere Folgen möglich sind. Je nach Gestaltung kommen ein Sofortabzug, die Aktivierung eines immateriellen Wirtschaftsguts oder ein Rechnungsabgrenzungsposten in Betracht (Entscheidungsgründe Rz. 36 und 42).

Welche Nachweise sollten Unternehmen vor der Zahlung vorbereiten?

Aus dem entschiedenen Fall lässt sich eine Vorbereitungshilfe ableiten. Vor einer Zahlung sollten Unternehmen insbesondere folgende Unterlagen und Entscheidungen dokumentieren:

• den eigenen wirtschaftlichen Vorteil der zahlenden Gesellschaft;
• die Funktion der Zahlung in der grenzüberschreitenden Wertschöpfungskette;
• eine schriftliche Vereinbarung mit konkreter Mittelverwendung;
• eine belastbare Planrechnung zu erwarteten Lizenz-, Franchise- oder Vertriebserlösen;
• den gewählten Prognosezeitraum und die Rechenannahmen;
• Kontroll-, Fortführungs- und gegebenenfalls Rückzahlungsrechte;
• eine Funktions- und Risikoanalyse;
• die Einordnung in der Verrechnungspreisdokumentation;
• die beabsichtigte bilanzielle Behandlung und deren Begründung.

Eine Dokumentation, die erst nach einer Betriebsprüfung entsteht, erklärt die damalige Entscheidung meist schlechter als Unterlagen aus dem Entscheidungszeitpunkt. Der BFH formuliert allerdings keine allgemeine Regel, nach der eine spätere Planrechnung stets unbeachtlich wäre. Belegt ist nur, dass im Streitfall Vertrag, Rentabilitätsrechnung und Verrechnungspreisdokumentation bereits vorlagen.

Für die Einordnung in Ihre allgemeine Steuerplanung finden Sie weitere Hinweise in unserem Beitrag zur vorausschauenden Steuerplanung für Unternehmen.

Was bedeutet das BFH-Urteil für heutige Auslandssachverhalte?

Das Urteil betrifft die Streitjahre 2004–2008. Seine Aussagen zum Fremdvergleich nach § 1 AStG beziehen sich ausdrücklich auf die damalige Rechtslage vor Einführung des § 1 Abs. 3 AStG. Der BFH verneinte eine Einkünftekorrektur für den entschiedenen Fall. Daraus folgt nicht, dass der heutige § 1 AStG bei Markterschließungszuschüssen generell keine Korrektur erlaubt (Leitsatz 2; Entscheidungsgründe Rz. 21 bis 24).

Aktuelle Fälle müssen deshalb anhand des geltenden Rechts, der heutigen Verwaltungsgrundsätze und des konkreten Vertrags geprüft werden. Die Entscheidung liefert dennoch eine klare Linie: Eine Zahlung an eine verbundene Auslandsgesellschaft ist nicht allein wegen der Nähebeziehung oder einer mehrstufigen Vertragsstruktur außerbetrieblich. Das Unternehmen muss sein eigenes wirtschaftliches Interesse und die Fremdüblichkeit der Bedingungen belegen.

Weitere Steuer-News und Fachbeiträge ordnen wir fortlaufend nach ihrem jeweiligen Rechtsstand ein. Unsere steuerliche und betriebswirtschaftliche Beratung für Unternehmen umfasst die Prüfung des konkreten Einzelfalls; dieser Beitrag ersetzt sie nicht.

FAQ zum Markterschließungszuschuss

Kann auch eine nahestehende Auslandsgesellschaft einen fremdüblichen Zuschuss erhalten?

Ja. Nach dem BFH kann ein Zuschuss an eine nahestehende Auslandsgesellschaft betrieblich veranlasst und fremdüblich sein. Entscheidend sind das eigene wirtschaftliche Interesse der zahlenden Gesellschaft und Bedingungen, die unabhängige Dritte unter vergleichbaren Umständen vereinbart hätten. Das Gericht verlangt eine Gesamtwürdigung des Einzelfalls.

Muss der Zuschuss durch Sicherheiten abgesichert werden?

Nicht jeder Zuschuss braucht Kreditsicherheiten. Im Streitfall handelte es sich um einen verlorenen Zuschuss ohne gewöhnlichen Rückzahlungsanspruch. Deshalb gab es keinen Anspruch, der wie ein Darlehen zu besichern war. Für Darlehen oder rückzahlbare Zahlungen kann die Beurteilung anders ausfallen.

Reicht eine nachträglich erstellte Rentabilitätsrechnung aus?

Das Urteil beantwortet diese Frage nicht allgemein. Im entschiedenen Fall war der Zuschuss vorab vertraglich geregelt und mit einer schlüssigen Rentabilitätsrechnung unterlegt. Wir empfehlen deshalb, Prognose, Annahmen und erwartete eigene Einnahmen vor der Zahlung zu dokumentieren, statt die Begründung erst später zu rekonstruieren.

Ist jeder Markterschließungszuschuss über 15 Jahre abzuschreiben?

Nein. Die 15 Jahre knüpften im Streitfall an die vertragliche Fortführungsgarantie an. Je nach Ausgestaltung können ein Sofortabzug, die Aktivierung eines immateriellen Wirtschaftsguts oder ein Rechnungsabgrenzungsposten in Betracht kommen. Die bilanzielle Folge muss deshalb getrennt von der betrieblichen Veranlassung geprüft werden.

Markterschließungszuschüsse vor der Zahlung steuerlich prüfen

Vertrag, Planrechnung, Verrechnungspreisdokumentation und Bilanzierung sollten vor dem Geldfluss zusammenpassen. Wer nur den Zahlungszweck benennt, lässt die entscheidenden Fragen offen: Welchen eigenen Vorteil erwartet die zahlende Gesellschaft, welche Rolle übernimmt sie in der Wertschöpfungskette, und welche wirtschaftliche Position erhält sie für den Zuschuss?

Autor: KOST Steuerberatungsgesellschaft mbH Stand: 30.09.2026

Dieser Beitrag gibt den Rechtsstand zum genannten Datum wieder und ersetzt keine individuelle steuerliche Beratung. Sprechen Sie uns an, wenn Sie Ihren konkreten Fall prüfen lassen möchten.